BUNTE ANGEBOTSPALETTE

Stellen Sie sich vor, ein gutaussehender junger Mann spricht junge Frauen in der Fußgängerzone an und fragt: „Möchten Sie Sex mit mir?“ Was glauben Sie, wie viele Frauen würden direkt „Ja“ sagen? Was schätzen Sie, wie viel Prozent willigten sofort ein, und sind mit dem Sunny-Boy mitgegangen: Fünfzig Prozent? Zehn Prozent? Null? …

Wir lüften das Geheimnis: Die Quote lag bei einem Prozent. Eine von hundert Frauen war an einem Abenteuer mit dem Beau interessiert. Wenn Sie sich jetzt fragen, wie wir auf so eine absurde Idee kommen, müssen wir zugeben, wir haben uns die Story nicht ausgedacht. Die Situation stammt aus einer amerikanischen Studie. Interessant sind immer die Reaktionen unserer Seminarteilnehmer, wenn wir diese Frage stellen. Die meisten rechnen mit einer viel höheren Trefferquote. Der junge Mann hat sich wahrscheinlich auch ein anderes Ergebnis gewünscht. Schließlich musste er, um ein einziges „Ja“ zu hören, neunundneunzig Mal mit einer Ablehnung und einem „Nein“ klarkommen.

Neunundneunzig Mal abgewiesen zu werden ist nicht witzig. Aber genauso verhält es sich häufig bei der Kundengewinnung. Die Ablehnung wird oft nur nicht so direkt spürbar, wie bei dieser Umfrage. Wir hören immer wieder von Einzelunternehmern, dass sie einen großen Aufwand für ihre Kundengewinnung betreiben und trotzdem keinen befriedigenden Kundenzulauf erzielen. Auch bei diesen Selbstständigen liegt die Ablehnungsquote meist viel höher als der Zuspruch.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was hat diese Studie mit mir und meinem Angebot zu tun? Nun, wenn Sie als Dienstleister selbstständig sind, dann ist Ihr Angebot häufig ähnlich intim, wie das Angebot des jungen Mannes. Nun fragen Sie zwar nicht, ob Frauen mit Ihnen Sex wollen, aber, egal ob Sie persönliche Beratungen, berufliches Coaching oder ähnliche Dienstleistungen anbieten, Sie arbeiten in den meisten Fällen in einem sehr persönlichen Bereich mit Ihren Kunden zusammen.

Den potentiellen Kunden ist es in den meisten Fällen eher unangenehm, dass sie Ihre Angebote überhaupt in Anspruch nehmen müssen. Gerade in unserer Kultur ist es noch nicht salonfähig, jemanden Einblick in das Privat- oder Berufsleben zu gewähren. Viele Hilfesuchende brauchen deshalb erst einmal Zeit und Raum, um Vertrauen aufzubauen. Und ein zu intimes Angebot, bei dem man als Kunde noch nicht überblicken kann, worauf man sich einlässt ist, ist für den Erstkontakt sicher eher hinderlich als förderlich.

Indem Sie eine bunte Angebotspalette erstellen. Mit einer bunten Angebots-palette meinen wir eine Produkt-Vielfalt die von kostenfreien Angeboten über Low-Budget-Angebote bis zu Premium-Angeboten reicht. Wir möchten Sie einladen, uns einfach mal über die Schulter zu schauen – dann verstehen Sie sicher, was wir genau meinen.

Wir selbst arbeiten auch in einem sehr intimen Bereich. Unsere Kunden müssen uns von ihren Geschäftideen, Marketing-Strategien und dem Kundenzulauf erzählen. Vielen Einzelunternehmern ist das erstmal peinlich und unangenehm. Für die meisten ist es das erste Mal, dass sie jemanden offenbaren, wie wenig Kunden zu ihnen kommen und wie schwierig ihre momentane Situation ist. Wir arbeiten also auf einer sehr vertraulichen Basis miteinander.

Wenn Sie nun Steuerberater, psychologischer Berater, Finanzberater, Versiche-
rungsvertreter, Coach, Therapeut oder ähnliches sind, dann werden Ihre Angebote ähnlich persönlich und schambehaftet sein. Ihre und unsere Kunden müssen also erstmal eine innere Hürde überwinden, um den Mut zu fassen und sich für die Hilfsangebote zu öffnen.

Wir laden Sie ein, sich an unserem Beispiel zu orientieren. Denn wir möchten Ihnen gerne Tipps und Impulse geben, die sich im Alltag bewährt haben. Wir können aus unserer täglichen Praxis sagen: dieses Vorgehen benötigt zwar viel Vorarbeit, lohnt sich aber in jedem Fall.

Schauen Sie sich unsere Internetpräsenz an: Ähnlich wie ein Ladenlokal, bieten wir auf unserer Website einen sehr ausführlichen Einblick in unser Sortiment. Sie bekommen sofort ein stimmiges Bild über unsere Denkweise, unsere Werte und was Sie als Kunde bei uns erwartet. Zusätzlich bieten wir viele kostenfreie Informationen. Unsere Internetseite lädt ein, sich über den Nutzen der Zusammenarbeit mit uns zu informieren. Zugleich schafft sie ein Gespür dafür, ob wir die richtigen Problemlöser sind. Unsere Webpage spricht klare Worte zu einer klar umrissenen Zielgruppe. Jeder weiß sofort was es gibt und wer gemeint ist.

Wer sich nun angesprochen fühlt, das Interesse für unsere Angebote geweckt wurde, dem bieten wir die unverbindliche Möglichkeit unseren kostenfreien Newsletter zu abonnieren. Als Dankeschön-Geschenk erhalten die Abonnenten ein kostenfreies 45-minütiges Audio-Seminar mit Handout, in dem die Zuhörer viele wertvolle Tipps zur Kundengewinnung erhalten.

Wenn Sie nun den Kopf schütteln und sich sagen, warum sollte ich es wie die Oberdorfs machen und mein kostbares Know-how verschenken? Nun, weil Ihr Wissen Ihr Kapital ist. Indem Sie Ihr Know-how verschenken, wird es zur besten Investition in den Vertrauensaufbau zu Ihren zukünftigen Kunden.

Schon alleine unser kostenfreies Audio-Seminar lässt bei vielen Interessierten den letzten Zweifel verschwinden. Meist ermöglicht es, dass genug Vertrauen zu uns entwickelt wurde, um uns anzurufen. Vertrauen reduziert nicht nur die Angst unserer Kunden davor, eine Fehlentscheidung zu treffen; Vertrauen schafft auch die Basis für eine gute Zusammenarbeit.

Gerade unentschlossene Kunden oder sehr vorsichtige Menschen entscheiden sich bei uns lieber erstmal für ein 3-stündiges Impuls-Seminar, als für ein Wochenend-Workshop. Neulinge buchen lieber ein 4-Stunden-Coaching mit Rücktrittsgarantie, als direkt ein 40-stündiges KfW Gründercoaching. Ihnen geht es als Kunde wahrscheinlich auch nicht anders, oder? Also, machen Sie es Ihren Kunden leicht sich für Sie zu entscheiden. Los geht’s: Konzipieren Sie verführerische Produkte für mehr Kundenzuspruch.

Beantworten Sie sich selbst einfach die folgenden Fragen:

Zeigen Sie dabei Ihre Themenvielfalt und Kompetenz. Schreiben Sie über die Themen die Sie faszinieren. Schenken Sie den Lesern einen Eindruck davon, wie profitabel es ist, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Das können Newsletter, Videos, Tele-Seminare, Vorträge, Erlebnis-Abende, Informationsveranstaltungen etc. sein. Egal für was Sie sich entscheiden, bieten Sie diese kostenfreien Angebote unbedingt regelmäßig an. Entweder ein
mal im Monat, einmal im Quartal oder zweimal im Jahr etc.

Schnupper- und Einstiegsangebote sollten so konzipiert sein, dass die Kauf-
schwelle sehr niedrig ist. Bieten Sie einen hohen Nutzen für ein relativ niedriges Budget. Es geht für Ihre Neukunden darum, sich Ihnen anzunähern; Ihre Kompetenz kennen zu lernen und von Ihrem Know-how zu profitieren. Das Risiko einer Fehlinvestition muss hierbei sehr gering sein.

Bevor Sie als Dienstleister, Coach, Berater, Heiler, Therapeut etc. Ihren Kunden herkömmliche Angebote auf Stundenbasis offerieren, empfehlen wir Ihnen, schnüren Sie ansprechende Pakete in mehreren Größen.

Überlegen Sie: Welche Emotionen transportierten am besten die Ergebnisse, die Sie mit Ihren Kunden erreichen? Die Ergebnisse unterscheiden sich in der Regel aufgrund der Länge der Zusammenarbeit. Sollte es Ihnen schwer fallen zu ver-
stehen, was wir meinen, dann lassen Sie sich einfach von unserem 4-Stunden Angebot dem „Smile-Paket“ und unserem 8 Stunden-Angebot dem „Sorglos-Paket“ inspirieren. Natürlich freuen sich Ihre Kunden besonders, wenn Sie bei den größeren Paketen einen Preisvorteil einbauen.

Schnüren Sie hier ein besonders hochwertiges Angebot – Ihr Luxus-Produkt. Meist ist es das Angebot, dass Ihnen selbst am meisten am Herzen liegt. Sie als Anbieter wissen ja am besten, wie wertvoll die Zusammenarbeit mit Ihnen ist, wenn Ihre Kunden etwas länger, intensiver und umfangreicher mit Ihnen zusammenarbeiten.

Fragen Sie sich: Welche Angebote gehören zusammen und ergeben dadurch einen Mehrwert? Was macht aus Ihrer Sicht Sinn? Hier können Sie nun das reinpacken, das Sie wahrscheinlich am liebsten verkaufen würden.

Als Webdesigner(in) ist es vielleicht die Erstellung der Internetpräsenz, inklusive einer  Suchmaschinenoptimierung und eines umfangreichen Online-Marketing-Konzeptes. Als Feng-Shui-Berater(in) sehen Sie vielleicht die Analyse des Wohnhauses, inklusive des Gartens und des Arbeitsplatzes plus sofortiger Umsetzungsschritte als besonders sinnvoll an. Als Büroorganisator(in) liegt Ihnen womöglich die gesamte Umstellung des Büros auf ein bestimmtes Ordnungssystem am Herzen, inklusive der Schulung der Mitarbeiter etc.

Als letztes konzipieren Sie noch ein Angebot, mit dem Sie Ihre Kunden auch nach der erfolgreichen Zusammenarbeit immer wieder ansprechen, informieren und begeistern können.

Die meisten Kunden haben mit Ihrer Hilfe nun einen ersten Engpass überwunden, dennoch brauchen viele mit der Zeit noch weiterführende Impulse oder Unter-stützung. Finden Sie ein ergänzendes Angebot, mit dem Sie durch Impulse oder Auffrischung Ihrer vorherigen Arbeit dem Kunden einen Mehrwert bieten. So garantieren Sie, dass Sie den Kontakt zu Ihren Kunden stets frisch halten. Sie werden sehen, mit diesem Angebot erzielen Sie nicht nur After-Sales, sondern auch viele Weiterempfehlungen.

 Kommen wir noch einmal kurz zu dem attraktiven jungen Mann aus unserer Studie zurück. Hätte er die jungen Frauen gefragt: „Gehen wir mal zusammen Kaffee trinken? Ich lade Sie auch ein – ganz unverbindlich“ – wir sind sicher, die Bereitschaft sich auf den jungen knackigen Kerl einzulassen, wäre sicher rasant angestiegen.

Sie werden sehen, mit einer bunten Angebotspalette wird sich die Kaufbereit-schaft durch eine gute Auswahl an Angeboten erhöhen. Je mehr Sie es Ihren Kunden erleichtern, sich Ihnen Schritt für Schritt zu nähern, umso mehr Vertrauen wächst. Überlegen Sie sich, wie es Ihnen als Kunde geht, wenn Ihnen jemand attraktive bunte Angebote macht – sicher fällt es auch Ihnen viel leichter „Ja“ zu einem gut kommunizierten Angebot zu sagen.