Fallbeispiel: Persönlichkeitscoaching

Coach Christoph Oberdorf -Als die Trainerin Petra K.* um Unterstützung bat, war sie seit 8 Monaten selbständig. Sie hatte im letzten Jahr viel für ihre neue Selbständigkeit getan; aber um die aktive Kundengewinnung hatte sie einen Bogen gemacht. Sie besaß langjährige Berufserfahrungen, profundes Wissen und eine sehr strukturierte und zielgerichtete Vorgehensweise.

Innerhalb kurzer Zeit war unser Vorgespräch auf den Punkt gebracht: Sie wusste wofür sie brennt, was Ihr  Herzenswunsch ist, wer ihre Idealkunden sind und welchen Nutzen sie zu bieten hat. Alles würde reibungslos laufen - wenn da nicht die leidige Akquise wäre.

Problem
Die Trainerin gestand sich ein, dass sie bisher viel Zeit in indirekte Vermarktungswege investiert hatte. Die Vorstellung direkt auf mögliche Kunden zuzugehen machte ihr Angst. Frau K* war bewusst, dass sie mit ihrer bisherigen Strategie nicht schnell genug ausreichend Kunden bekomme würde, um ihre Existenz zu sichern. Der Zeitpunkt war gekommen, sich der Akquise-Angst zu stellen. Sie spürte, dass emotionale Blockaden ihrem beruflichen Erfolg im Wege standen.

Coaching-Ziel
Petra K.* wünschte sich einen Weg, ihre Vermeidungsstrategie zu beenden und ihre Akquise-Angst zu überwinden. Sie kam zu mir, um in Zukunft souverän und selbstsicher auf Unternehmen zugehen zu können.

Wir simulierten eine Akquise-Situation. Die selbstbewusste Trainerin sehr erstaunt über sich selbst. Sie  erkannte plötzlich, welche abwertenden Gedanken und Vorannahmen ihr durch den Kopf gingen. Jetzt wurde offensichtlich, warum sie vor dem Thema Angst hatte.

Obwohl Petra K.* der Nutzen ihres Angebotes bewusst war, hatte sie das Gefühl, eine unterlegene Bittstellerin und aufdringliche Vertreterin zu sein. Beides waren Rollenklischees, die ihr unangenehm waren. So wollte sie auf jeden Fall nicht sein. Sie begann sich selbst in Frage zu stellen. Der Gedanke, nicht professionell genug zu sein bekam richtig Sogkraft. Als dann auch noch eine innere Stimme sagte, dass sie keine Erlaubnis habe potentielle Kunden zu stören, wurde klar, dass Akquise mit dieser Mental-Struktur nicht erfolgversprechend sein konnte.

Die gestandene Trainerin erkannte, dass diese Gedanken keineswegs neu waren. Sie kannte das Gefühl, niemandem zur Last fallen zu dürfen. Ihre Eltern hatten ihr von klein auf beigebracht bescheiden, unauffällig und rücksichtsvoll durch das Leben zu gehen. Aus dieser tiefen Prägung war ein „Persönlichkeitsanteil“ geworden. Ihre Bescheidenheit und Zurückhaltung, waren oft gelobt worden. Sie war als überaus angenehme Person bekannt. Nun schienen genau diese positiven Eigenschaften  zu einem Erfolgshindernis für sie zu werden.

Gefahr erkannt- Gefahr gebannt
Damit die Trainerin in Zukunft auch andere Verhaltensweisen für sich nutzen kann, haben wir uns den störenden innere Anteil näher angesehen. Petra K.* nahm mit diesem Anteil Kontakt auf und gab ihm den Namen Innere Eltern. Gezielte Fragen ließen uns die positive Absicht des Anteils erkennen. Die Inneren Eltern hatten durch die falsche Bescheidenheit nichts anderes im Sinn, als die Klientin zufriedener, ausgeglichener und glücklicher zu machen.

Die Trainerin war sichtlich gerührt, als sie die Kraft der positiven Absicht spürte. Es fiel ihr leicht das bisherige Verhalten zu verstehen und zu würdigen. Erleichtert und befreit konnte sie jetzt aus einer übergeordneten Perspektive erkennen, das ihre Inneren Eltern stets nur das Beste und Höchste für sie wollten. Dazu gehörte aber nicht, dass sie keine Akquise machen sollte – das war eine Fehlverknüpfung. Sie beschrieb das Gefühl dieser Erkenntnis als Innere Erleuchtung. Jetzt änderte sich der Blickwinkel von alleine und sie sah die Dinge in einem anderen Licht. Sie musste schmunzeln - plötzlich erschien alles so einfach.

Nach dem Bewusstwerdungs-Prozess war die Trainerin Petra K.* nicht mehr in der Lage, ihre alten Gefühle nachzuvollziehen. Stattdessen fühlte sie sich jetzt ermutigt neue Wege auszuprobieren. Sie fand Spaß daran sich dem  Thema der aktiven Kundengewinnung zu widmen. Sie sagte: „Jetzt weiß ich, ich kann mit meiner Akquise nur gewinnen – nie verlieren.“

Hoch motiviert ging sie mithilfe der  Marketingberatung „Neue Kunden gewinnen“ daran, sich Akquise-Know-how anzueignen und eine passende Strategie zu entwickeln.

Astrid-Beate Oberdorf
Christoph Oberdorf
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